Go To Market Strategy - jak i kiedy ją przygotować

Spis treści

Go To Market Strategy – definicja
Strategia marketingowa firmy a strategia wejścia na rynek – czym się różnią
Jak stworzyć Go To Market Strategy krok po kroku
Realizacja strategii wejścia na rynek
Jak odnieść sukces podczas wprowadzania produktu na rynek
FAQ

---

Celem każdego biznesu jest rozwój i generowanie zysku. By je osiągać, przedsiębiorstwa budują strategie i plany działania oparte na analizach, wywiadach i badaniach rynku. Prowadzone działania muszą stanowić spójną całość, zgodną z przekazem kreowanym przez jednostkę. Podobnie w przypadku wdrożenia nowego produktu na rynek czy wejścia do nieznanego wcześniej obszaru działania — potrzeba tutaj planu. W takich sytuacjach sprawdza się tzw. Go To Market Strategy.

Go To Market Strategy – definicja

Go To Market Strategy, czyli strategia wejścia na rynek, to plan, który krok po kroku opisuje proces wdrażania do obiegu nowego produktu, usługi czy biznesu. Może być również przygotowywana w sytuacji wprowadzenia funkcjonujących już rozwiązań na nowe rynki. Strategia powinna dostarczać informacji dotyczących realnych szans na sukces, a także przewidywać pojawiające się wyzwania i możliwości w kontekście oferowanego dobra. Opracowuje się ją na podstawie badań rynkowych, danych wewnętrznych (dotyczących samego biznesu) i zewnętrznych (na temat rynku, konkurencji). Powinna stanowić swoistą mapę drogową z jasnymi wskazówkami i planem działania.

Strategia marketingowa firmy a strategia wejścia na rynek – czym się różnią

Strategia marketingowa to długoterminowy plan działania całej organizacji w szerszym kontekście, podczas gdy strategia wejścia obejmuje krótszy okres czasu i skupia się na wprowadzeniu nowego, konkretnego produktu czy usługi. Jednakże, w przypadku nowych marek, gdzie celem jest przedstawienie rynkowi brandu, Go To Market Strategy może być równocześnie strategią marketingową na pierwsze miesiące działania organizacji.

Podczas budowania strategii wejścia na rynek wykorzystuje się elementy składowe obecne również w strategii marketingowej. Na temat ich tworzenia udostępniliśmy szczegółowy poradnik krok po kroku dostępny tutaj.

Jak stworzyć Go To Market Strategy krok po kroku

Proces opracowywania akuratnej i skutecznej strategii wejścia na rynek wymaga czasu, analiz, badań rynku, gromadzenia danych i sprawnej komunikacji pomiędzy zaangażowanymi w niego osobami. W rezultacie powinien powstać plan opisujący proces wejścia na rynek, zawierający jasne i mierzalne cele i nakreśloną ścieżką ich realizacji. Otrzymywana w ten sposób strategia zazwyczaj składa się z poniższych kroków.

1. Zrozumienie problemu i dostarczenie rozwiązania

Produkt czy usługa wprowadzana na rynek powinna dostarczać rozwiązanie konkretnego problemu, zawierać w sobie realną wartość dodaną dla potencjalnego klienta. Powinny odpowiadać na konkretny problem i zapotrzebowanie i w ten sposób dopasowywać się do rynku. Dlatego właśnie, jednym z pierwszych kroków w przygotowywaniu strategii wejścia na rynek jest zrozumienie jaką potrzebę ma potencjalny klient i w jaki sposób nasz produkt ją zaspokaja. Jest to niezbędny etap podczas opracowywania planu działania, bez którego nie jest możliwe właściwe pozycjonowanie biznesu. Z kolei, by właściwie opisać proponowane rozwiązanie, niezbędne jest zgromadzenie na jego temat szerokiej wiedzy, poznanie funkcji, sposobów działania i płynących korzyści. Wówczas możliwe będzie dostarczenie odpowiedzi na pytanie, w jaki sposób produkt czy usługa odpowiadają na potrzeby rynkowe i na które z nich konkretnie.

Po zdefiniowaniu problemu i sposobu jego rozwiązania skupić się należy na równie istotnym aspekcie — unikalności proponowanej oferty. Tutaj, pomocne stają się odpowiedzi na pytania: “co takiego wyróżnia naszą ofertę?”, “w czym jesteśmy lepsi od konkurencji?”, “co sprawia, że warto wybrać nas?”. Etap ten określa się jako formułowanie unikalnej propozycji wartości — Unique Value Proposition.

2. Wybór grupy docelowej

Kolejnym krokiem, podczas opracowywania planu wejścia na rynek jest jasne i przejrzyste zdefiniowanie grupy docelowej. Są to osoby doświadczające opisanego wcześniej problemu, z potrzebami, które bezpośrednio zaspokaja oferowane przez nas rozwiązanie. Podczas tworzenia charakterystyki grupy docelowej istotne jest nie tylko odpowiedzenie na pytanie o to, z jakim problemem mierzy się potencjalny klient, ale również przyjrzenie się otaczającym go okolicznościom. Należy zastanowić się, jakie napotyka po drodze trudności, co powoduje u niego zdenerwowanie i frustrację, na co narzeka, a przede wszystkim, jak dużo jest w stanie poświęcić środków, na zaspokojenie swojej potrzeby. W tym procesie wykorzystuje się profile idealnego klienta - buyer persony zakupowej. Na temat ich tworzenia opublikowaliśmy szczegółowy poradnik dostępny tutaj.

3. Analiza konkurencji

Mając do dyspozycji zdefiniowaną, unikalną wartość produktu i grupę docelową użytkowników przyjrzeć się należy otoczeniu konkurencyjnemu. Dzięki temu zyskać można potwierdzenie, że rynek jest wystarczająco chłonny, by wprowadzić na niego kolejne rozwiązanie.

Tutaj przeprowadza się badanie, w kontekście obecnych i potencjalnych konkurentów. Zarówno tych pośrednich, jak i bezpośrednich. Skupiamy się na podmiotach, które oferują produkt zbliżony do wprowadzanego na rynek, przyglądając się, zebranym w miarę możliwości danym. Równie istotne jest także przeanalizowanie konkurencji pod względem potencjalnych odbiorców — celującej w tą samą grupę docelową, a nie koniecznie z podobnym produktem. Przyjrzeć się należy ich mocnym i słabym stronom i płynącym z nich szansom i zagrożeniom dla naszego biznesu.

Analiza konkurencji pozwoli nakreślić obraz rynku i zastanowić się nad kolejnym aspektem — popytem na proponowany produkt.

4. Analiza popytu i zapotrzebowania rynkowego

Aspekt ten można rozwijać oddzielnie lub jako część składową analizy konkurencji. Głównym zadaniem researchu w tym obszarze jest odpowiedź na pytanie, czy na rynku istnieje wystarczające zapotrzebowanie, by konsumenci sięgali po oferowany produkt. Upewnić się należy, że rynek jest w dalszym ciągu chłonny, a nie przesycony podobnymi rozwiązaniami. I tutaj po raz kolejny, w przypadku porównywania z konkurencją, należy bliżej przyjrzeć się cechom wyróżniającym nasz produkt. Kluczowa jest odpowiedź na pytanie: co wyróżnia nasze rozwiązanie spośród konkurentów i czy na rynku jest wystarczająco dużo miejsca i możliwości konsumentów, by po niego właśnie sięgać.

5. Przygotowanie jasnego komunikatu

Poprzez jasne, łatwo zrozumiałe wiadomości, możliwe staje się dotarcie do każdej, z wcześniej zdefiniowanych person zakupowych.

Każda z analizowanych person zakupowych (a produkt zazwyczaj ma ich kilka), cechuje się specyficznymi problemami, wartościami, trudnościami, frustracjami, potrzebami i aspiracjami. Zadaniem poprawnie przygotowanej strategii jest sformułowanie jasnej wiadomości, do każdej z nich, pokazującej w jaki sposób oferowany przez firmę produkt może rozwiązać ich problem. Inny komunikat wysyłany będzie do 30-letniego, samotnego mieszkańca dużego miasta, a inny do 50-letniej matki dwójki dzieci z przedmieść. Mimo że obydwoje mogą być potencjalnymi klientami marki. Podobnie, jak poprzednio, ten etap strategii ściśle powiązany jest z wcześniejszymi, a tutaj, w szczególności z budowaniem person zakupowych.

Marketerzy wykorzystują na tym etapie tzw. macierze, opisujące trudności (pain points), jakie napotykają klienci i wartości dodane, generowane przez rozwiązanie (produkt value). Na ich podstawie formułują jasny komunikat pokazujący przydatność produktu.

6. Prześledzenie ścieżki zakupowej

Przechodząc do kolejnego etapu, również należy odwoływać się do poprzedzających go kroków, a ściślej ujmując, do danych dotyczących buyer persony i wysyłanych do nich komunikatów. W tym kroku przyjrzeć się należy ścieżce, którą przechodzi potencjalny klient firmy, podczas swojego kontaktu z marką. Etap ten, nazywany buyer’s journey (w wolnym tłumaczeniu ścieżka zakupowa klienta) to proces przebiegający od uświadomienia sobie problemu, poprzez analizę dostępnych rozwiązań, do momentu podjęcia decyzji o zakupie.

W zależności od położenia potencjalnego klienta wysyła się tutaj różne komunikaty. Inna wiadomość będzie generowana dla osoby, która jest na początku tzw., lejka, czyli w fazie, gdzie jeszcze nie słyszała o produkcie, a całkowicie odmienna, dla osób, które wahają się przy wyborze kilku dostępnych opcji.

Rozpatrując różne scenariusze ścieżek zakupowych zazwyczaj obrazuje się je za pomocą wspomnianego wcześniej lejka sprzedażowego, podzielonego na kilka kroków. Na jego początku (lub na szczycie lejka) znajduje się najwięcej osób, potencjalnych klientów, którzy mają konkretny problem i chcieliby znaleźć jego rozwiązanie. Często, na tym etapie nie znają jeszcze produkty analizowanej marki. Celem działań marketingowych jest przyciągnięcie tutaj uwagi konsumentów, tak by mogli przejść do kolejnej fazy, podczas której porównywać będą rozwiązanie z innymi, konkurencyjnymi na rynku opcjami. Na tym etapie, marka stara się przekonać odbiorców wiadomości, że proponowany przez nią produkt jest lepszy od konkurencji i na niego warto się zdecydować. Na samym końcu (albo w innym ujęciu, na dnie) lejka zakupowego, zgrupowani są potencjalni nabywcy, których trzeba tylko zachęcić do zaangażowania i zaufania marce.

Kluczem do sukcesu podczas całego procesu analizy ścieżki zakupowej jest wysłanie odpowiedniej wiadomości do odpowiedniego odbiorcy w odpowiednim czasie.

7. Dobór kanałów marketingowych

Działania promocyjne w dzisiejszej rzeczywistości mogą być prowadzone w różnorodnych kanałach marketingowych, zarówno tradycyjnych, jak i digitalowych. Prowadząc kampanię marketingową, należy wybrać te z nich, w których działają i którym ufają potencjalni konsumenci. Ich selekcję dokonuje się w odniesieniu do dwóch elementów zależnych — grupy docelowej i etapu ścieżki zakupowej, na której docelowy klient się znajduje.

8. Wyznaczenie mierzalnych celów

Rzetelna i akuratna strategia marketingowa musi zawierać jasno zdefiniowane, mierzalne cele, ulokowane w określonym czasie. Stanowią one punkty odniesienia na poszczególnych obszarach prowadzonych działań. Bez nich trudno jednoznacznie stwierdzić czy obrana i realizowana strategia rzeczywiście działa.

Istnieje kilka metodyk wyznaczania celów. W zależności od sytuacji firmy i jej potrzeb można je ze sobą łączyć lub stosować wybiórczo.
Najpopularniejszym podejściem jest przyjęcie kluczowych wskaźników wydajności (KPI). Stanowią one ilościowy wyznacznik stopnia realizacji konkretnych celów. Wśród nich znajdować się mogą zarówno te związane ze sprzedażą produktów, odwiedzinami serwisu, jak i odnoszące się do popularności prezentowanego contentu i celności działań związanych z marketingiem treści i generowaniem leadów.

Innym podejściem jest połączenie celów, które planuje osiągać firma, z jej kluczowymi wynikami, używanymi jako mierniki postępów. Takie rozwiązanie określane jest jako OKRS — objectives and key results.

SMART goals natomiast umożliwia wyznaczenie konkretnych, mierzalnych i realistycznych celów w przyjętych ramach czasowych. Np. może to być wygenerowanie 100 tys. odwiedzin witryny i 10 tys. zapisów do newslettera w ciągu 3 miesięcy.

Realizacja strategii wejścia na rynek

Przygotowanie spójnej i realistycznej strategii, opartej na analizie dostępnych danych to tylko połowa sukcesu. Równie istotne jest wprowadzenie i realizacja.
Tutaj sprawdza się tworzenie przejrzystych warunków, sprawna komunikacja wewnętrzna i zewnętrzna w firmie i poza nią oraz współpraca zespołowa. Warto wykorzystać w niej rozwiązania, podnoszące efektywność prowadzonych działań i pozwalające zaoszczędzić czas i lepiej wykorzystać dostępne zasoby. Należą do nich np. nowoczesne systemy CRM, skupiające wiele udogodnień w obrębie jednej platformy.

---

Sprawdź jak CRM Bitrix24 wspomaga strategie Go To Market

Zautomatyzuj proces sprzedaży, śledź interakcje z klientami i utrzymaj porządek - wszystko w jednym miejscu.
Zarejestruj się za darmo już dziś

---

Jak odnieść sukces podczas wprowadzania produktu na rynek

• Analizuj i optymalizuj - pojęcia kluczowe w większości działań marketingowych. Analiza danych i bieżąca obserwacja postępów pozwoli bacznie śledzić sytuację. Z kolei poprawna optymalizacja, w zależności od przedmiotu badania, umożliwi skrócenie procesu zakupowego, ścieżki konwersji, zmniejszenie wydatków reklamowych, czyli w konsekwencji pozytywnie wpłynie na wskaźniki efektywności.
  
  
• Nie skupiaj się jedynie na wynikach, ale i na szansach. Przyglądając się procesowi sprzedażowemu w ujęciu ilościowym, np. poprzez stopień realizacji wybranego KPI, uzyskuje się obraz dotyczący konkretnych wyników. Warto jednak spojrzeć na zagadnienie szerzej i poza nimi przeanalizować również niewykorzystane szanse i możliwości np. ile z osób, które znalazły się na stronie sprzedażowej, nie zdecydowało się na zakup produktu. Ile z nich zrezygnowało na etapie koszyka, a ile jeszcze wcześniej. Co może być tego powodem? Co zrobić, by nie tracić tych użytkowników?

• Ucz się na błędach. Od razu pogódź się ze świadomością, że nie wszystkie etapy będą przebiegały idealnie, a ty przewidzisz wszystkie możliwe opcje. Czas i rynek zweryfikują wiele założeń i możliwości. Twoim zadaniem, jako przedsiębiorcy czy też marketera, będzie wyciąganie wniosków i nauka na przyszłość, by jeszcze lepiej wykorzystywać potencjał. Jest to długotrwały proces, który wymaga wsparcia zespołowego i wymiany kompetencji na wielu polach.
  

Strategia wejścia na rynek stanowi niejako przewodnik, niezbędny do sprawnego i efektywnego zapoznania potencjalnych klientów z oferowaną nowością. Jest to nic innego, jak narzędzie, dzięki któremu możliwe jest przeprowadzenie całego procesu w sposób harmonijny i zorganizowany. Pozwala na nieustanne ulepszanie osiąganych wyników, a na końcu na analizę stopnia realizacji zakładanych, mierzalnych celów. 

Cała strategia dąży do niczego innego jak sukcesu nowego produktu. A sukces taki rozumie się sytuację, w której klienci płacą za niego odpowiednią cenę, a po wypróbowaniu są zadowoleni i polecają go innym.

FAQ

---