Natomiast istnieją pewne fundamentalne cechy, które leżą u podstaw każdego dobrego menedżera sprzedaży. Można je dostosować i udoskonalić w zależności od kultury firmy, dzięki czemu uzyskasz najlepszą pozycję do odniesienia sukcesu.
Pod koniec dnia głównym zadaniem każdego menedżera jest osiągnięcie wyznaczonych celów. Wszystkie inne cechy są ostatecznie osobistymi i profesjonalnymi narzędziami, które pomogą osiągnąć cele. Dlatego najlepszym miejscem do rozpoczęcia myślenia o tym, jak zostać skutecznym liderem sprzedaży, są cele.
Zespoły sprzedaży są bardziej związane ze swoimi celami niż większość innych działów. Są to zwykle najbardziej zdyscyplinowane i skoncentrowane zespoły, ale aby zostać skutecznym liderem sprzedaży, nie można pozwolić, aby osiągnięcie celów odbyło się ze szkodą dla morale zespołu.
Cele są świetnym czynnikiem motywującym, ale jeśli wymagasz od jednostek zbyt wiele, ryzykujesz, że staną się one zdemotywowane. Dlatego skup się na tym, kto robi co najlepiej i opracuj plan sprzedaży z celami dla każdego członka, a także zespołu jako całości. Jeśli oznacza to, że jedna osoba zajmuje się całym rynkiem, podczas gdy reszta zespołu obejmuje szereg różnych grup demograficznych, niech tak będzie — o ile osiągniesz swoje cele.
Myślenie strategiczne powinno być na każdej liście atrybutów wielkiego lidera sprzedaży. Twoja strategia powinna uwzględniać najskuteczniejszy sposób osiągnięcia celów, przy jednoczesnym utrzymaniu kosztów na akceptowalnym poziomie.
Istnieje nieskończona lista obszarów, w których możesz ulepszyć swoją strategię. Na przykład możesz zmienić sposób segmentacji rynków, oferować wyższą prowizję za bardziej wartościową sprzedaż lub przetestować różne narzędzia komunikacyjne, aby zobaczyć, co poprawia wskaźnik sprzedaży.
Jak wspomniano, dużą częścią poprawy wyników sprzedaży jest testowanie różnych strategii obok siebie. Spróbuj pracować z przepływami pracy sprzedaży, które możesz kopiować i edytować, aby dostosować swoje podejście i dowiedzieć się, co działa najlepiej.
Ale nie ogranicza się to tylko do tego, jak organizujesz swoje zadania. Aby zostać skutecznym liderem sprzedaży, musisz wypracować strategię motywacyjną, która pozwoli Twojemu zespołowi pokonać trudne fale i skupić się na swoich głównych celach.
Coraz więcej danych przenosi się do branży biznesowej — i już tu zostanie. Najlepsze instytucje edukacyjne uwzględniają umiejętność korzystania z danych w swoich programach magisterskich, aby liderzy zespołów sprzedaży mogli przynajmniej rozumieć dane i prowadzić rozmowę na takie tematy. W dzisiejszych czasach brak możliwości nadążenia za grą analityczną to pewny sposób na pozostanie w tyle za konkurencją.
Dlatego zastanawiając się, jak zostać skutecznym liderem sprzedaży, dowiedz się, jak wykorzystać dane i analizy. Pomaga również mierzenie sukcesu, dzięki czemu możesz określić, które strategie działają, a które nie. Użyj analityki, aby spojrzeć na dane, takie jak czas realizacji deala, współczynnik konwersji, współczynnik rezygnacji, średni przychód na klienta i inne.
Aby stworzyć myślący przyszłościowo, ale sprawnie działający zespół, musisz wyposażyć się w informacje o sprzedaży i raporty analityczne oraz poćwiczyć. W ten sposób możesz utrzymać motywację zespołu, wyznaczając mu jasny cel oparty na danych. Jednak analityczny umysł pomaga również wyjaśnić swoje wyniki przełożonym i innym zainteresowanym stronom, którzy potrzebują informacji.
Jako lider zespołu sprzedaży powinieneś zdawać sobie sprawę, że nie możesz zrealizować każdego zadania, które ci zlecono, ani nie możesz uszczęśliwić wszystkich. Słowem kluczowym jest tutaj ustalanie priorytetów. Mając swoje cele i strategię po swojej stronie, musisz dowiedzieć się, jaka jest najbardziej bezpośrednia droga do tego, czego chcesz osiągnąć.
Jednak prawdziwa organizacja pojawia się podczas przydzielania zadań. Dzięki wydajnemu oprogramowaniu do zarządzania zadaniamimożesz wyznaczać terminy i osoby odpowiedzialne, dołączać szczegółowe instrukcje i dodatkowe pliki, a nawet wysyłać i odbierać powiadomienia, gdy zbliżają się terminy zadań.
Jako ostatnią wskazówkę dotyczącą organizacji zalecamy korzystanie z wykresów Gantta — łatwego sposobu sprawdzenia, na co przeznaczany jest czas zespołu i poszczególnych pracowników Dzięki przejrzystej wizualizacji możesz planować daleko w przyszłość i monitorować postępy po drodze.
Najbardziej oczywistym sposobem, w jaki słuchanie pomaga, jest wykorzystanie opinii użytkowników do kształtowania strategii na przyszłość. Powszechną praktyką jest wysyłanie formularzy satysfakcji klientów i uzyskiwanie jasnego obrazu tego, co ludziom się podoba, a co nie.
Ale jest to również wielka zaleta wewnętrzna. Bycie dobrym słuchaczem domyślnie sprawia, że Twój zespół czuje się wysłuchany. Zachowaj politykę otwartych drzwi dla impulsywnych sugestii i umawiaj się na bardziej ogólne dyskusje w cztery oczy. To doskonale wpływa na morale zespołu i ogranicza rotację do minimum.
Jednak każdy, kto ma pojęcie o tym, jak być skutecznym liderem, wie, że dwa mózgi to nie jeden. Uważne słuchanie sugestii dotyczących ulepszeń na spotkaniach zespołu jest doskonałym źródłem inspiracji — po prostu upewnij się, że wszyscy czują się wystarczająco pewni siebie, aby zabrać głos.
Nieograniczona liczba użytkowników na planie Free
Zarejestruj się już dziś
Jedną z najczęstszych metod bycia skutecznym liderem sprzedaży jest umieszczanie w kalendarzu regularnych ocen, dzięki którym możesz motywować członków swojego zespołu na poziomie indywidualnym. Jak mówi stare powiedzenie, swoje pochwały utrzymuj publicznie, a swoją (konstruktywną) krytykę w tajemnicy. Indywidualne oceny to doskonały sposób na przekazanie wiadomości, która może boleć, jeśli zostanie poruszona na spotkaniu zespołu, więc dobrze zaplanuj, a wszyscy będą na bieżąco.
Ale są chwile, kiedy nie możesz wcześniej zaplanować swojej motywacji. Jedną z bardziej naturalnych cech lidera sprzedaży jest dawanie przykładu. Nie bój się ubrudzić sobie rąk, gdy robi się ciężko i pamiętaj, aby włożyć jeszcze więcej wysiłku niż twój zespół. Sprzedaż to trudna gra, a jeśli Twój zespół czuje się przygnębiony, ponieważ nie osiąga swoich celów, twoim zadaniem jest wskoczyć z zaimprowizowaną przemową motywującą.
Częścią bycia dobrym motywatorem jest dawanie swojemu zespołowi czegoś, do czego może dążyć. Niezależnie od tego, czy jest to premia za dobre wyniki, awans, czy nawet szkolenie w nowym obszarze, pokazanie, że inwestujesz w swój zespół, to świetny sposób na utrzymanie wysokich wyników.
Menedżerowie, którym brakuje pewności siebie, skłaniają się do bardziej autorytatywnego mikrozarządzania z wieloma wymaganiami i niewielkimi nagrodami. Twoi pracownicy szybko zdadzą sobie sprawę z braku równowagi i nawet jeśli nie zdecydują się pójść gdzieś, gdzie zostaną bardziej docenieni, ich entuzjazm prawdopodobnie spadnie.
Jeśli zastanawiasz się, jak być skutecznym liderem sprzedaży, poszukaj sposobów na trenowanie swojego zespołu i zwiększenie poziomu odpowiedzialności pracowników. Dowiedz się, gdzie każdy pracownik widzi siebie za pięć lat i zaproponuj im szkolenia. Być może jeden chciałby zajmować się B2B zamiast B2C, podczas gdy inny może po prostu chcieć podwyżki.
Delegowanie to sprytny sposób na pokazanie, że inwestujesz w swój zespół, ale zapewnia znacznie więcej korzyści dla skutecznego lidera sprzedaży.
Pierwszą z nich jest to, że najwyraźniej nie możesz sam kierować statkiem. Mikro menedżerowie często chcą ponosić pełną odpowiedzialność za każdy obszar, regularnie poświęcając dodatkowe godziny, aby być na bieżąco. Nie trzeba być geniuszem, aby dojść do wniosku, że jest to kiepskie, krótkoterminowe rozwiązanie. Brak snu i przeciążenie stresem stawiają Cię w jednokierunkowej drodze do wypalenia.
Więc, delegowanie odpowiedzialności zespołowi daje pracownikom poczucie postępu i odpowiedzialności. Zmniejszenie obciążenia pracą i umożliwienie skupienia się na prawdziwych priorytetach, jest jednym z najważniejszych atrybutów skutecznego lidera sprzedaży.
Nigdy nie dowiesz się, jak być skutecznym liderem sprzedaży, jeśli nie potrafisz dostrzec talentu, z którym będziesz pracować. A świetne CV to dopiero początek. Dobre dopasowanie do kultury Twojej firmy, entuzjazm dla tego, co robią i chęć uczenia się, zawsze pokonają wrodzony talent ze złym nastawieniem.
Częścią poszukiwania odpowiedniego talentu jest maksymalne usprawnienie procesu rekrutacji, tak aby nie wpływał on na Twoją codzienną pracę.
Wreszcie, jednym z największych nieporozumień jest to, że twój najlepszy agent sprzedaży powinien być nagradzany rolą kierowniczą. Te dwa obszary są zupełnie różne, a podczas promocji wewnętrznej często lepiej jest zapewnić swojemu gwiazdorowi awans w zakresie odpowiedzialności i nagrody bez utraty wiarygodnych wyników.
Niezależnie od tego, czy są to artykuły takie jak ten, książki, podcasty czy kursy szkoleniowe, istnieją zasoby, które pozwolą Ci wyprzedzić konkurencję. Dzięki temu zaangażujesz swój zespół w najnowsze trendy i najlepsze praktyki.
Pierwszym miejscem, od którego należy zacząć, jest zaakceptowanie, że nie znasz wszystkiego. W przeciwieństwie do ignorowania twoich błędów, jest to oznaką prawdziwej pewności siebie i rodzi kulturę doskonalenia się w twoim zespole.
Teraz, gdy rozumiesz cechy lidera sprzedaży, zdradzimy ci mały sekret: wszyscy najlepsi liderzy chodzą na skróty.
Mówimy o technologii. Bazy danych, zarządzanie zadaniami, automatyzacja, CRM, analityka i inne narzędzia znacznie ułatwiają pracę każdego lidera.
Na szczęście wszystko to można uzyskać w jednym miejscu! Bitrix24 to wszechstronna platforma biznesowa, która zajmuje się wszystkimi nudnymi, zakulisowymi zadaniami, pozwalając Ci skupić się na ważnych zadaniach.
Jeśli więc zastanawiasz się, jak zostać skutecznym liderem sprzedaży, zarejestruj się za darmo w Bitrix24 i zacznij pracować wydajniej.