Wszystkie decyzje biznesowe podejmowane przez przedsiębiorców i menedżerów powinny być poparte danymi. Myślenie strategiczne powinno opierać się na faktach i liczbach. System CRM w Twojej firmie może służyć jako cenne źródło praktycznych spostrzeżeń. W tym artykule postaramy się wyjaśnić, na jakim typu danych CRM możesz chcieć polegać i jak najlepiej je wykorzystać.
Istnieją co najmniej trzy powody, dla których warto zadbać o dobrą organizację danych w swoim CRM.
Informacje z Twojego CRM pomogą Ci lepiej ukierunkować działania sprzedażowe i marketingowe. Będziesz mógł zautomatyzować i przyspieszyć swoje workflowy. Członkowie Twojego zespołu skupią swoją uwagę na tych leadach, którzy mają największe szanse na konwersję.
Jeśli nie wiesz w jaki sposób korzystać z CRM, może to przynieść Ci straty. Podstawowa funkcjonalność wybranego oprogramowania tego typu może być dostępna za darmo — jednak, aby mieć dostęp do jej pełnej funkcjonalności, musisz przejść na plan płatny. Jeśli dane w Twoim CRM są nieaktualne lub źle zorganizowane, w takim razie pieniądze, które płacisz za korzystanie z tego produktu, pójdą w błoto.
Aby zwiększyć zyski, należy wybrać skuteczną strategię sprzedaży i się jej trzymać. Powinieneś unikać zbyt częstego przełączania się z jednej strategii na inną. Spójność jest kluczem do sukcesu — i musi być poparta solidnymi danymi.
Jeśli w Twoim CRM jest bałagan, możesz skończyć wysyłając e-maile na niewłaściwe adresy lub oferując spersonalizowane oferty klientom, którzy raczej z nich nie skorzystają. Ryzykujesz, że zmarnujesz zbyt dużo wysiłku na decyzje biznesowe, które nie przyniosą Ci zwrotu z inwestycji.
Jeśli dane w Twoim CRM są dobrze ustrukturyzowane, członkowie Twojego zespołu nie będą musieli tracić zbyt wiele czasu na szukanie nazwisk i numerów. Będą pracować szybko i popełniać mniej błędów. Znacznie łatwiej będzie im zatrudnić nowych pracowników i zastąpić tych, którzy są na urlopie lub zwolnieniu lekarskim.
Charakteryzując dane CRM jako „złe” zazwyczaj mamy na myśli, że one są:
Aby uświadomić sobie, jak ważna jest odpowiednia organizacja informacji, należy pamiętać o następujących faktach:
Każdego roku listy kontaktów mają tendecję spadkową od 22% do 30%
Co 30 minut zmienia się 120 adresów firmowych i 75 numerów telefonów
Złe dane kosztują amerykańskie firmy 3 biliony dolarów rocznie
Za każdym razem, gdy uruchamiasz kampanię marketingową, musisz w nią włożyć wysiłek i pieniądze. Aby mieć pewność, że ta inwestycja się opłaci, powinieneś budować swoją kampanię za pomocą odpowiednich i aktualnych informacji.
Dane dotyczące tożsamości pozwalają w pełni wykorzystać ukierunkowany zasięg. Klienci mają tendencję do znacznie bardziej aktywnego reagowania na spersonalizowane oferty.
Informacje, które możesz chcieć poznać o swoich klientach, mogą się różnić w zależności od Twojej branży i specyfiki Twoich produktów. Dane te pozwalają lepiej zrozumieć, czego chcą i potrzebują Twoi klienci oraz co możesz im zaoferować, aby zainspirować ich do zakupu.
Te statystyki powinny umożliwić Ci interpretację historii interakcji klienta z Twoją firmą.
Niektórych informacji nie można przedstawić za pomocą liczb. Oto przykłady pytań, na które Twoi klienci mogą odpowiedzieć tylko słowami:
Uporządkuj dane w CRM Bitrix24, aby wydajniej zarządzać sprzedażą i marketingiem
Wypróbuj już dziś
Sposób, w jaki ustrukturyzujesz informacje w CRM, będzie zależał od tego, jakiego oprogramowania używasz, jak duża jest Twoja firma i do jakiej branży należy. Poniżej podamy przykład struktury danych. Możesz użyć tego schematu jako podstawy do własnego podejścia.
Twoi przedstawiciele handlowi powinni wiedzieć, na jakim etapie cyklu sprzedaży znajduje się obecnie każdy klient, aby lepiej ukierunkować swoje wysiłki. Oto główne fazy cyklu życia klienta:
W miarę postępów w pracy z klientem, jego status w Twoim CRM będzie aktualizowany automatycznie. W razie potrzeby będziesz mógł edytować go ręcznie. Twój dział sprzedaży wskaże osoby, które z największym prawdopodobieństwem sfinalizują zakup i na nich skoncentrują swoje wysiłki.
Ta klasyfikacja częściowo pokrywa się z cyklem życia klienta, ale nie jest z nim identyczna. Oto lista możliwych statusów klienta:
Ten sposób organizowania danych jest szczególnie przydatny w zespołach, w których kilku przedstawicieli może pracować z tym samym klientem. Na przykład jeden profesjonalista próbował skontaktować się z klientem, ale mu się to nie udało. Następnego dnia ich kolega skontaktuje się z tą samą osobą — i uzyska dostęp do tych samych danych o tej osobie. Dane klienta w CRM, który jest zorganizowany wraz z tą metodą, mogą być aktualizowane ręcznie lub automatycznie.
W zależności od specyfiki Twojej firmy, możesz nie znaleźć sposobu na uporządkowanie danych CRM, który będzie dla Ciebie w 100% odpowiedni. W takim przypadku powinieneś znaleźć oprogramowanie, które pozwoli Ci elastycznie dostosowywać CRM. Będziesz mógł się zalogować i kategoryzować informacje, które nie mieszczą się w predefiniowanych opcjach. Członkowie Twojego zespołu docenią możliwość zorganizowania swojego przepływu pracy w najwygodniejszy sposób.
Na rynku są dziesiątki godnych CRMów — ale zalecamy wypróbować Bitrix24. Jego podstawowa funkcjonalność jest dostępna bezpłatnie, a płatne plany są przystępne. Możesz używać tego oprogramowania jako rozwiązania lokalnego lub w chmurze, a także jako aplikacji mobilnej na iOS i Androida. Jego CRM może przechowywać nieograniczoną ilość danych, a Ty będziesz mógł elastycznie dostosowywać jego elementy.
Mamy nadzieję, że znalazłeś ten artykuł pouczający, a teraz lepiej rozumiesz, jakie typy danych powinieneś mieć w swoim CRM. Powinieneś mieć dane identyfikacyjne, opisowe, ilościowe i jakościowe. Im lepiej zorganizowane są informacje, tym bardziej produktywne będą Twoje zespoły. Spośród wszystkich CRM dostępnych na rynku możesz wybrać Bitrix24.