Articles 10 Skutecznych Strategii Zarządzania Sprzedażą, które Pomogą Ci Osiągnąć Sukces

10 Skutecznych Strategii Zarządzania Sprzedażą, które Pomogą Ci Osiągnąć Sukces

Wzrost sprzedaży i przychodów Zwiększenie produktywności

Agata Jagiełło

9 min

1880

Zaktualizowano: 14 sierpnia 2024

Agata Jagiełło

Zaktualizowano: 14 sierpnia 2024

10 Skutecznych Strategii Zarządzania Sprzedażą, które Pomogą Ci Osiągnąć Sukces

1. Zatrudniaj odpowiednich ludzi do swojego zespołu

Twoje wysiłki rekrutacyjne odgrywają znaczną rolę we wzroście wydajności Twojego zespołu, a właściwe podejście do procesu zatrudnienia może być jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą. Jasne, że chcesz przyciągnąć ludzi z potwierdzonym doświadczeniem, ale to nie jedyna rzecz, na którą powinieneś zwracać uwagę. Zastanów się, jak dobrze będą pasować do zespołu.

Jeśli podczas rozmowy kwalifikacyjnej poczujesz agresję ze strony swoich kandydatów, prawdopodobnie tak samo będzie w biurze. Ma to bardzo negatywny wpływ na produktywność. Nadmierna rotacja jest ostatnią rzeczą, jakiej pragniesz jako kierownik sprzedaży, ponieważ oznacza regularne przeszkolenie pracowników i zmianę kont. We współpracy z zespołem ds. zasobów ludzkich możesz wykorzystać zaawansowaną technologię HR, aby uzyskać szczegółowy profil kandydatów, w tym czego chcą od pracy i co możesz im zaoferować.

2. Stwórz dobrą kulturę organizacyjną w firmie

Jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą, nad którą możesz pracować, jako menedżer, jest uczynienie swojego miejsca pracy przyjemnym miejscem. Nie musisz nic inwestować, aby zacząć. Szczęśliwy zespół dobrze ze sobą współpracuje, a jeśli czują się pewnie w pracy, będą pracować znacznie wydajniej. Aby stworzyć dobrą kulturę organizacyjną w firmie, zacznij od poinformowania pracowników, że chcesz ich wysłuchać i nie będą wyśmiewani ani ignorowani. Upewnij się jednak, że nie są to puste słowa, musisz podjąć konkretne działania.

Zorganizuj regularne indywidualne spotkania, podczas których pracownicy będą mogli zgłosić wszelkie obawy na osobności, aby wspólnie moglibyście nad nimi pracować. W takich sytuacjach musisz być przystępny i otwarty, więc wybierz w swoim kalendarzu dzień, kiedy możesz poświęcić im pełną uwagę bez żadnych zakłóceń. Określ również jasne zasady postępowania z toksycznymi zachowaniami, w tym zgłaszanie, identyfikowanie i konsekwencje. Chociaż nie jest to bezpośrednio związane ze sprzedażą, szybkie rozwiązywanie wszelkich problemów między członkami zespołu jest jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą, jaką możesz wdrożyć. Dzięki poczuciu bezpieczeństwa i integracji Twój zespół może skupić się na sprzedaży, a rotacja pracowników zostanie zmniejszona.

3. Wyznaczaj osiągalne cele osobiste i zespołowe

Bez jasnych celów do trafienia bardzo trudno jest zmierzyć swój sukces. Współpracuj z kadrą kierowniczą, aby znaleźć dla swojego zespołu idealny, zyskowny, ale realistyczny cel sprzedażowy do osiągnięcia. Aby cele stały się jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą, musisz je trochę dostosować na poziomie osobistym. Nie możesz po prostu ustawić tych samych celów dla wszystkich. Niektórzy pracownicy mają większe doświadczenie, a inni mogą pracować z trudniejszymi rynkami.

Ustalając uczciwe cele sprzedażowe dla każdej osoby, możesz rzucić wyzwanie swojemu zespołowi bez demotywowania go nieosiągalnymi celami. Następnie musisz dać im powód do ciężkiej pracy, na przykład strukturę prowizji, i gotowe!

4. Mądrze zarządzaj czasem

Każdy, kto pracował w sprzedaży, wie, że czas jest kwestią kluczową. Niezależnie od tego, czy chodzi o szybkie przetwarzanie leadów, czy przeznaczanie wystarczającej ilości czasu na analizę, wskazówki dotyczące skutecznych strategii zarządzania sprzedażą zawsze obejmują zarządzanie czasem. Oprogramowanie do śledzenia czasu może być tutaj bardzo pomocne. Gdy Twój zespół rozpocznie pracę, możesz ocenić, ile czasu powinno zająć każde zadanie, i odpowiednio zaplanować harmonogramy i workflow dla zespołu. Możesz wykorzystać szacowany czas, aby przewidzieć swoje cele i ustalić plany z dużym wyprzedzeniem po obliczeniu czasu, który jest potrzebny.

Możesz także użyć funkcji śledzenia czasu, aby zidentyfikować zadanie, które spowalnia jednego z pracowników. A co dotyczy spotkań…nie ma nic gorszego niż świadomość, że możesz zamykać sprzedaż, ale zamiast tego patrzysz na zegarek na niekończącym się spotkaniu. Przestrzegaj terminów spotkań — nie więcej niż 30 minut — i miej dobrze przygotowany plan, aby nie tracić cennego czasu. Możesz także zaplanować cykliczne codzienne spotkania stand-up, aby szybko być poinformowanym o wszelkich problemach bez wchodzenia w szczegóły.

Skuteczne narzędzia do zarządzania sprzedażą dla Twojej firmy

Nieograniczona liczba użytkowników za darmo
ZAREJESTRUJ SIĘ

5. Ustaw dobrze zaplanowany workflow w sprzedaży

Lista skutecznych strategii zarządzania sprzedażą nie byłaby kompletna bez wzmianki o workflow w sprzedaży. Mówiąc prościej, workflow to szereg zadań, które prowadzą od pierwszego kontaktu do zamknięcia deala i dalej. Kluczową zaletą workflow w sprzedaży jest to, że porządkują codzienną pracę zespołu, dzięki czemu zamiast zapamiętywania każdego zadania, pracownicy mają jasny plan do wykonania i wiedzą jakie kroki należy podjąć. Pomaga to agentom sprzedaży uniknąć pominięcia kroków i sprawia, że Twoje podejście jest bardziej jednolite i profesjonalne.

Możesz również powielić swoje workflows w sprzedaży, zmienić kilka elementów, jeśli potrzebujesz różnych podejść do różnych klientów. Uporządkowując ustandaryzowane workflows, możesz również analizować wydajność swojego zespołu na znacznie wyższym poziomie. Gdy wszyscy postępują zgodnie z tymi samymi krokami, możesz wskazać, gdzie znajdują się mocne i słabe obszary.

6. Wdrażaj automatyzację tam, gdzie jest to możliwe

Nie zatrudniasz najlepszych sprzedawców, aby spędzali czas na zadaniach administracyjnych, a przy tak potężnych narzędziach do zarządzania sprzedażą jak obecnie, wykorzystanie technologii jest jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą, jaką możesz wdrożyć. Automatyzacja obejmuje szereg małych, powtarzalnych zadań. Na przykład, jeśli masz spotkania cykliczne, zamiast tworzyć nowe wydarzenie za każdym razem, gdy spotykasz się z zespołem, możesz zaplanować cotygodniowe lub comiesięczne spotkania jednym kliknięciem.

Mówiąc konkretniej o sprzedaży, możesz zautomatyzować swój CRM, aby nowe leady byli przypisywane do odpowiedniego agenta lub losowo, a wszystko było uczciwe dla wszystkich. Możesz także zautomatyzować workflow w sprzedaży za pomocą zależności. Zamiast konieczności ciągłego odwoływania się do workflow przez Twój zespół, automatyzacja rozpozna, że jedno zadanie zostało zakończone i automatycznie przypisze agenta sprzedaży do kolejnego. Dlatego opracowując strategię zarządzania sprzedażą, postaraj się usunąć poboczne zadania i pomóc zespołowi skupić się na tym, co robią najlepiej.

7. Zidentyfikuj swoje blokery i podejmij działania

Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami to kolejna możliwość na wdrożenie różnorodnych skutecznych strategii zarządzania sprzedażą. Oprócz przechowywania wszystkich leadów i danych na jednej platformie do współpracy, możesz podzielić swoją bazę danych i określić różne podejścia dla każdej grupy. Ale to, co naprawdę sprawdza się w dobrym CRM, to raporty. Przeprowadzając regularne szczegółowe analizy, możesz określić, na jakim etapie sprzedaży odpada większość Twoich leadów.

Dzięki najlepszym narzędziom analitycznym możesz nawet skupić się na wynikach poszczególnych pracowników lub skoncentrować się na określonej grupie demograficznej swoich klientów. Po zidentyfikowaniu tego, co hamuje Twoją sprzedaż, możesz przejść do pracy nad rozwiązaniem problemów. Może to być podejście obejmujące cały dział, które jednak nie jest skuteczne, więc przeprowadź testy A/B na kilku nowych metodach i zastosuj najlepsze praktyki. A może to być jeden członek zespołu, który znowu i znowu popełnia ten sam błąd. W takim przypadku poświęć trochę czasu, aby go wesprzeć i pomóc poprawić wydajność.

8. Zaoferuj zespołowi wsparcie i szkolenia

Jak już wspomniano w poprzednich punktach, będą chwile, w których będziesz musiał wkroczyć, aby pomóc członkom zespołu osiągnąć ich potencjał. Jednym z powszechnych błędów jest tutaj robienie tego przed całym zespołem. Wręcz przeciwnie, rozwój osobisty i konstruktywna krytyka udzielana na osobności w celu uniknięcia poczucia wyobcowania, a nawet upokorzenia, są jedną z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą.

Ale wsparcie i szkolenie nie odbywa się tylko na poziomie indywidualnym. W przypadku zastosowania nowej technologii lub najlepszych praktyk warto zapewnić szkolenie całemu zespołowi. Nie bój się też trenować na swoich konkurentach. Im więcej wiesz o swoim rynku, tym lepiej. Dodawaj aktualizacje do wytycznych swojego zespołu, które mogą pełnić rolę pakietu onboardingowego.

9. Daj doświadczonym członkom zespołu możliwość mentoringu

Mentoring to jedna z najskuteczniejszych strategii zarządzania sprzedażą, oferująca różnorodne korzyści. Po pierwsze, ze strony emocjonalnej. Nowi rekruci często mogą czuć się zniechęceni swoją nową rolą, więc komunikacja z przyjazną osobą, która była na ich miejscu, daje im pewność, że mogą zacząć. Oprócz tego, nie możesz awansować wszystkich swoich najlepszych pracowników, ale przydzielenie im roli mentora, być może z podwyższeniem wynagrodzenia, może okazać uznanie i dać im poczucie własnej wartości dla firmy.

Połączenie doświadczonego pracownika z osobą, która nie posiada jeszcze dużego doświadczenia, jest również świetnym sposobem na poprawę wydajności słabszych lub nowszych członków zespołu przy bardzo niewielkim wysiłku z Twojej strony. Spójrz więc na harmonogramy i zastanów się nad wdrożeniem programu mentorskiego. Przynajmniej jest to idealne rozwiązanie, aby pomóc Twojemu zespołowi w zjednoczeniu.

10. Wyróżniaj dobrą pracę

Skuteczne strategie zarządzania sprzedażą zawsze obejmują pochwały, które świetnie nadają się do motywowania pracowników i tworzenia przyjaznego środowiska pracy. Więc jeśli pracownik osiągnie lub przekroczy swoje cele, doceń to i okaż mu uznanie publicznie. Może to być gratulacje na spotkaniu zespołowym, ogłoszenie w intranecie firmy lub jedno i drugie. Chwal publicznie nie tylko pojedynczych pracowników, ale całe zespoły. Jednym ze sposobów pomagania zespołom we współpracy jest przyjrzenie się wspólnym celom i nagrodzenie całej grupy. Może to pomóc każdemu skupić się na nagrodzie i zmniejszyć prawdopodobieństwo ulepszania własnych wyników i liczb kosztem innej osoby.

Ale dobra praca to nie tylko liczby. Jeśli ktoś włożył wysiłek, aby zmotywować zespół, ważne jest, aby poczuł się doceniony za swoje wysiłki, nawet jeśli nie doprowadził bezpośrednio do zwiększenia sprzedaży. Brak uznania tego wkładu często prowadzi do poczucia niesprawiedliwości wśród pracowników. Z drugiej strony udzielanie zasłużonych pochwał może zainspirować Twój zespół do dalszego osiągania dobrych wyników. Wiele z naszych 10 skutecznych strategii zarządzania sprzedażą koncentruje się na potrzebie technologii, która pomoże Twojemu zespołowi pracować wydajniej i dobrze wykonywać swoje zadania.

Jako uniwersalna platforma biznesowa, Bitrix24 wygodnie zapewnia wszystkie potrzebne narzędzia w jednym miejscu. Zamiast przełączania się między komunikatorem i CRM i otwierania oddzielnego oprogramowania do zarządzania projektami, zespół sprzedaży może skupić się na swoich zadaniach bez rozpraszania uwagi. Możesz pomyśleć, że tak potężne narzędzie z szeroką gamą funkcji będzie cię dużo kosztować, ale w rzeczywistości możesz zarejestrować się w Bitrix24 za darmo!

Więc na co czekasz? Wypróbuj i zobacz, jak możesz ulepszyć proces zarządzania sprzedażą już dziś.