8 Podstawowych Sposobów na Identyfikację Swojego Idealnego klienta

Spis treści

Bez nieograniczonego budżetu i wieloletniego doświadczenia w branży, zrozumienie bazy klientów może wydawać się zgadywaniem. Tworzysz profile klientów i przedstawiasz je swojemu zespołowi, ale w głębi duszy zastanawiasz się, czy jesteś choć trochę zbliżony do tego, kim naprawdę są Twoi klienci.

Ale nawet bez ogromnych zasobów po twojej stronie istnieją sposoby na pewne określenie odbiorców i skierowanie wszystkich wysiłków we właściwym kierunku.

Misja identyfikacji idealnego klienta ma dwie strony, a my omówimy je obie w tym artykule. Najpierw musisz przeprowadzić małą samoanalizę: co dokładnie oferujesz i z kim chcesz współpracować? Po drugie, musisz namalować oparty na danych obraz tego, kim są ci ludzie, gdzie możesz ich znaleźć i jak możesz skłonić ich do sprzedaży.

Następnie zagłębimy się w 8 podstawowych sposobów identyfikacji idealnego klienta.

1. Dokładnie zrozum, co oferujesz

Zanim zaczniesz zastanawiać się, jak zidentyfikować swojego idealnego klienta, musisz najpierw zrozumieć, co dokładnie mu oferujesz. Rzetelna analiza może dać ci jasny obraz problemów, które chcesz rozwiązać i aspektów, które wyróżniają Cię na tle konkurencji, oraz wszelkich słabych punktów w twojej prezentacji.

Po zanotowaniu wszystkich informacji o swojej usłudze możesz zwrócić uwagę na ludzi, którzy w naturalny sposób byliby nią zainteresowani. Twoja samoanaliza będzie podstawą twoich działań marketingowych i sprzedażowych, dlatego ważne jest, aby dokładnie wiedzieć, jaki problem rozwiążesz za nich.

Na przykład większość Twoich klientów nie kupi twoich komputerów ze względu na wewnętrzną wartość wewnętrznego procesora. Chcą produktu, który pozwoli im szybko wykonać szeroki zakres złożonych zadań bez obawy o awarię maszyny i utratę pracy.

Wykorzystaj tę refleksję, aby przekazać informację dzięki 30-sekundowej przemowie, która przyciąga potencjalnych klientów, zajmując się ich problemami i dostarczając rozwiązanie. Pomoże Ci to również w tworzeniu sloganów, tekstów internetowych i brandingu, a wszystko to w celu wyciągnięcia idealnego klienta z cienia na jaw.

2. Określ, czego chcesz dla swojej firmy

Tak jak Twoi klienci chcą, aby Twoje produkty lub usługi pomogły im osiągnąć ich cele biznesowe, częścią identyfikacji idealnego klienta jest postrzeganie go w kontekście wskaźników KPI Twojej firmy. Najbardziej oczywistym obszarem, na który należy zwrócić uwagę, jest to, w jakim stopniu przyczyniają się one do Twoich zysków. Ci wielcy kupujący mogą być tymi, którzy naprawdę wypromują twoje imię.

W miarę rozwoju z małej firmy do bardziej ekspansywnego przedsiębiorstwa Twoje cele będą się zmieniać — a to może oznaczać, że musisz zmienić cele, aby zidentyfikować idealnego klienta. Ewentualnie możesz szukać bardziej stałych klientów, aby zabezpieczyć swoje przychody w przyszłości.

Jeśli jednak świadczysz usługi sezonowe, takie jak hotel, nie możesz realistycznie oczekiwać klientów przez cały rok. Zamiast tego będziesz chciał budować relacje z lojalnymi klientami, którzy na przykład lubią robić to samo każdą zimą. W takich przypadkach warto zadać sobie pytanie: „jeśli chcę lojalności od moich klientów, jak mam to osiągnąć?” Te obszary autoanalizy mogą wykraczać poza pomoc w zidentyfikowaniu idealnego klienta, a zamiast tego przyczynić się do ich tworzenia.

3. Przeanalizuj klientów, których już masz

Jeśli jesteś sprytny, możesz nie zgadywać, odkrywając swoich idealnych klientów, przeglądając tych, których już masz. Jeśli jesteś jeszcze sprytniejszy, zapiszesz wszystkie ich dane w CRM z możliwością przeszukiwania, co bardzo ułatwia odsyłanie do bazy danych w celu podkreślenia cech Twoich najlepszych klientów.

Filtruj klientów według wieku, płci, regionu lub lokalizacji i generuj raporty, aby uzyskać większą przejrzystość. Pracując w nowoczesnym CRM, możesz stopniowo zacząć malować obraz swojego klienta. Twoja firma musi osiągnąć swoje KPI, a klienci, którzy zapłacili największe kwoty, prawdopodobnie będą w twoich dobrych rachunkach. To również jest łatwo dostępne za pośrednictwem rekordów CRM, ale bądź dokładny w swoim podejściu. Jednorazowi klienci są dalecy od ideału, więc porównaj zapłaconą kwotę z częstotliwością zakupów.

Identyfikacja idealnego klienta to nie tylko znalezienie tych, którzy przynoszą największe przychody.

Należy pamiętać, że identyfikacja idealnego klienta to nie tylko znalezienie tych, którzy przynoszą największe przychody.

4. Dowiedz się, dlaczego wybrali właśnie Ciebie

Możesz dotrzeć do swoich obecnych klientów, aby nadać jeszcze większy kontekst danym pobranym z Twojego CRM. Jednym z najważniejszych pytań, na które należy odpowiedzieć, zastanawiając się, jak zidentyfikować idealnego klienta, jest to, dlaczego klietn wybrał Twój produkt lub usługi.

Istnieje mnóstwo kątów, z których możesz zadać to pytanie. Proste pytanie otwierające w formularzu opinii może brzmieć „dlaczego wybrałeś nasz produkt?”. Możesz jednak zagłębić się bardziej, zadając pytanie „jaki problem biznesowy musiałeś rozwiązać?” lub „dlaczego wybrałeś nas zamiast naszych konkurentów?” Pomaga to zawęzić bardziej szczegółowe informacje o motywacjach klientów, które będą stanowić podstawę dalszych działań marketingowych i ofert sprzedaży.

Wszystkie te dane w połączeniu z wielofunkcyjnym systemem CRM stanowią podstawę do bardziej przemyślanej analizy, dzięki której możesz zidentyfikować idealnego klienta.

Idealny CRM do zidentyfikowania idealnego klienta

Śledź wszystkie interakcje z klientami i buduj lojalność klientów dzięki CRM Bitrix24 i systemowi do obsługi klienta.
Wypróbuj już dziś

5. Jak wyglądały sprawy wcześniej?

Idąc o krok dalej, dobrym pomysłem jest zagłębienie się w to, jak wyglądało życie przed początkową decyzją Twoich obecnych klientów o zamówieniu Twojej usługi. Te spostrzeżenia pomogą Ci zacząć działać dalej i zdobywać ważnych klientów na długo przed tym, zanim pojawili się na radarach Twojej konkurencji.

Poproś swoich obecnych klientów, aby opisali swoje samopoczucie i sytuację biznesową, zanim zwrócą się do Ciebie o pomoc. Ujawni to kluczowe wskaźniki, na które należy zwrócić uwagę podczas poszukiwania nowych potencjalnych klientów.

Powinieneś również dowiedzieć się, gdzie znaleźć tych klientów na jak najwcześniejszym etapie. Wiele małych firm bierze udział w określonych wydarzeniach branżowych, być może tych tańszych, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i współpracownikami oraz przeprowadzić trochę badań na rynku. Zabierz się tam i dodaj trochę historii do swojej osobowości kupującego: kiedy zaczynają rozważać twoje usługi lub produkty i na jakim etapie ich podróży biznesowej jest najlepszy czas na rozpoczęcie prezentacji?

6. Jaka jest wizja sukcesu Twojego idealnego klienta?

Nie musisz polegać na swoich obecnych klientach, jeśli chodzi o informacje — za każdym razem, gdy potencjalny klient zgłasza problem, jego obraz sukcesu powinien znajdować się na pierwszym planie. Zainspiruje to nie tylko to, na czym skupisz się w dyskusji, ale także sposób, w jaki to powiesz. Jest wysoce prawdopodobne, że Twój idealny klient używa tych samych terminów, co każdy inny klient, więc rozmawiaj z nim w jego języku podczas prezentacji sprzedaży, w reklamach i poprzez content marketing.

Mając jasne zrozumienie tego, jak wygląda sukces i jak możesz pomóc ludziom lub firmom go osiągnąć, możesz zacząć oceniać swoje leady. Twoi idealni klienci to te proste przypadki, w których wiesz, że możesz zagwarantować sukces klienta.

7. Dowiedz się, gdzie spędzają czas Twoi idealni klienci

Niezależnie od tego, czy uzyskujesz informacje za pośrednictwem formularzy opinii klientów, czy prostych wyszukiwań w Internecie i mediach społecznościowych, nauczenie się, jak identyfikować idealnych klientów, w dużej mierze polega na znalezieniu w ich naturalnym środowisku.

Grupy online to źródło wiedzy i wglądu w to, jak myślą Twoi klienci. Mogą również pomóc Ci zidentyfikować idealnych klientów w obszarach, których jeszcze nie odkryłeś. Przejdź do mediów społecznościowych i rozpocznij wyszukiwanie. Zanim się zorientujesz, odkryjesz sieć różnych niszowych grup, w których możesz udostępniać swoje artykuły i wypromować się.

Jeśli masz trochę dodatkowych pieniędzy w budżecie marketingowym, możesz zaplanować ukierunkowane reklamy na Facebooku i Instagramie ze swojego systemu CRM. Po ustaleniu, jak zidentyfikować idealnego klienta, możesz przyjąć postać kupującego i skierować do niego swoje zasoby. Wskaż szeroką gamę identyfikatorów, takich jak wiek, płeć, zainteresowania i położenie geograficzne, i wykaż się kreatywnością, wyświetlając im reklamę.

Co więcej, grupy online mogą kierować Cię do spotkań offline, podczas których klienci tracą czujność, zdejmują kapelusz biznesowy i naprawdę wyrażają swoje zdanie. Niezależnie od tego, czy są to konferencje, czy spotkania towarzyskie, możesz zidentyfikować swoich klientów twarzą w twarz i poświęcić czas na zrozumienie ich bolączek.

8. Pozyskuj nowych klientów i odśwież relacje z obecnymi

Wraz ze zmianami trendów i baz klientów zmieniają się również Twoje techniki identyfikacji idealnego klienta. Jeśli kiedykolwiek poczujesz, że masz już klientów, których potrzebujesz i nie ma powodu, aby wkładać więcej wysiłku w ich zrozumienie, prawdopodobnie czeka Cię nieprzyjemna niespodzianka.

Ponieważ konkurenci depczą Ci po piętach i stale rozwijają się w branży, musisz stale optymalizować swoje podejście, aby odeprzeć przeciwników. Prostym i niedrogim sposobem na to jest pisanie wiarygodnych artykułów związanych z Twoją branżą. Obserwowanie, jak reagują na to twoi obserwatorzy, daje mocne wskazanie problemów, z jakimi borykają się w codziennym życiu. Możesz wykorzystać te informacje, aby ulepszyć swoją ofertę i zaktualizować profile klientów, aby wyprzedzić konkurencję.

Posty w mediach społecznościowych to szybszy sposób na zrobienie tego samego. Otrzymujesz natychmiastową informację zwrotną poprzez polubienia i udostępnienia, z listą komentarzy, aby szukać wskazówek. Idź jeszcze dalej, przeprowadzając testy A/B swoich postów i reklam w mediach społecznościowych, aby zobaczyć, co naprawdę do nich pasuje.

Dzięki tym ośmiu podstawowym sposobom identyfikacji idealnego klienta możesz dotrzeć do rynku w precyzyjny, metodyczny sposób i skoncentrować swój czas i zasoby na osiągnięciu wysokiego zwrotu z inwestycji.

Jednak szczegóły związane z przyjęciem podejścia opartego na danych są o wiele za duże dla ludzkiego mózgu. Dlatego dzięki Bitrix24 otrzymujesz potężny CRM, który przechowuje wszystkie potrzebne dane dotyczące leadów i klientów, a także każdej interakcji, aby analizować klientów w profesjonalny sposób.

A to nie wszystko. Dzięki pełnemu zestawowi narzędzi komunikacyjnych, w tym mediom społecznościowym i zautomatyzowanemu marketingowi e-mailowemu, możesz rozpocząć wszystkie działania marketingowe i sprzedażowe z jednej, nowoczesnej i łatwej w obsłudze platformie.

Jeżeli chcesz błyskawicznie zidentyfikować swoich idealnych klientów, zarejestruj się w Bitrix24 za darmo już dziś.

FAQs